Le due ragioni per cui perdi le negoziazioni

Nelle questioni lavorative e commerciali come in molti momenti della vita la nostra maggiore o minore predisposizione al chiedere, al dare, e la nostra capacità di bilanciare consenso e dissenso, accettazione e rifiuto, determinano i nostri risultati e la nostra soddisfazione nel tempo.
Negoziare, però, non è qualcosa che riguarda solamente gli aspetti economici o quei momenti nella vita in cui è in gioco qualcosa di prezioso e importante, ma è un’attività che facciamo sempre, costantemente, a volte anche senza renderci conto: con i nostri amici, con le nostre famiglie, con i nostri colleghi, ogni volta che due interessi o desideri non sono del tutto allineati si apre una negoziazione, che il più delle volte si chiude attraverso una mediazione.
E più siamo in grado di concedere nelle questioni per noi poco importanti, più potremo ottenere, se lo sappiamo fare, in quelle che invece riguardano aspetti che fanno la differenza.

Sapere negoziare e mediare nel modo migliore allora ci cambia la vita, e imparare a farlo correttamente nelle cose piccole, frequenti, di cui anche magari poco ci importa, ci allena per quelle negoziazioni importanti, nelle quali meno siamo preparati più è probabile che ci rimettiamo, vuoi perché le facciamo fallire, vuoi perché finiamo con l’accettare condizioni peggiori di quelle che avremmo potuto ottenere.

Ma perché molte negoziazioni falliscono?
Spesso non per questioni razionali quanto per tematiche di natura emotiva e psicologica o relazionale: orgoglio, scommessa, dialogo poco trasparente, scarsa fiducia o empatia, senso di giustizia, percezione di ingiustizia, poca reattività o magari insistenza e incapacità di accettare un’attesa.
In generale, molte volte i due lati del tavolo si tirano indietro da un possibile accordo, finendo poi per danneggiare se stessi, non tanto perché questo non vada loro bene su un piano oggettivo, quanto perché a uno dei due, se non ad entrambi, sembra che in qualche modo non sia giusto, che l’altro lato del tavolo stia guadagnando di più.

Che la tua negoziazione fallisca e dunque l’opportunità che prima c’era non ci sia più, o che invece l’accordo alla fine si chiuda ma a te rimanga quell’amaro, quella sensazione in qualche modo di aver perso qualcosa, ecco due errori che probabilmente stai facendo e che se osservi potrai smettere di fare.

Il primo: stai cercando di vincere.
Non ti accorgi che non stai facendo una partita a Risiko o a scacchi in cui alla fine c’è un vincitore, ma che stai cercando di raggiungere un accordo in cui a vincere devono essere tutti. Non capisci che non ti stai relazionando con un avversario ma con un alleato: perché è solamente alleandovi che chiuderete un accordo valido per entrambi, ed è solamente così che ognuno dei due chiuderà un accordo valido per se stesso.
Più trasparenza e meno giochetti, più ascolto attivo e meno retorica sono spesso le basi corrette per ottenere il meglio da una negoziazione.

Il secondo: stai cercando di ottenere quello che credi di meritare.
Ma, prendendo a prestito le parole da Emanuele Maria Sacchi, nella vita non si ottiene ciò che si merita, quanto quello che si è in grado di negoziare: non accontentarti di quanto senti sia giusto se puoi ottenere di più, perché altrimenti sentirai poi di avere rinunciato a una parte, e non impuntarti nell’ottenere quello che credi di meritare se il contesto non te lo può offrire, o se l’altra parte non te lo riconosce, perché rischi di far saltare l’accordo e pentirtene più avanti.

Meno hai bisogno di trovare un accordo, più ne ha bisogno l’altro, più il delta tra ciò che meriti e ciò che puoi ottenere è a tuo favore. Dall’altro lato, più una delle due parti fa leva sullo stato di bisogno o su una gerarchia relazionale, cercando di spostare del peso a proprio favore, più sono alte le probabilità che intervengano quelle variabili emotive e psicologiche a fare cadere il tavolo.
Da qualunque lato del tavolo tu sia, dunque, tieni a mente sempre questi aspetti emotivi. Perché alla fine nella vita non si vince e non si perde: si vive. Ma si ottiene molto di più se si impara a pareggiare bene.

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Se vuoi saperne di più, ascolta l’intervista qua sotto!